什么是软件开发？

  在创业的路上获客永远是横在创业者面前的一道难题。今年是我创业的第5个年头了，我简单的跟大家分享一下我自己的一些获客经验。我的公司是一个软件定制开发公司，在数字化转型风口的今天，这个行业虽然也蕴含着巨大的潜力，但是当下这个行业的状态也非常的凌乱，没有一个标准化的行业制度，在报价、开发周期、后期维护、长期迭代等等都没有一个行业性的保障，也没有一个行业性的参照。所以，虽然企业对信息化的需求越来越大，但是好的IT外包却非常难寻，企业与IT外包的信息基础非常难建立，信任是一个需要长期来解决的问题。我们就是在企业对IT外包充满质疑的环境之中，艰难的建立起我们的获客之道。

  第一步：

  创业之初，我们绝大部分的客户是来自朋友的介绍，这考验的不仅是一个人的行业背景，更是一个人长期的口碑效应。我们的CTO在这方面积累了非常不错的人脉关系。在整个公司最艰难的时候，我们CTO几乎承揽了公司所有的业务，在2018年里我们一个小团队完成了10套系统并且100%上线验收，也得到了客户的认可。值得骄傲的是，在我们专业服务下，客户也给我们介绍了3个新的订单，给19年做了一个很好的铺路。所以，创业之初绝大部分的天使客户应该是创始团队的原始积累，就跟创业启动资金一样，也必须是团队的积累，只有经过长时间的积累与沉淀下来的资源才会有一蹴而就的美好画面。所以，如果你选择了创业最好是在自身有积累的行业里选择创业，或者找一个有行业积累的合伙人，这样在最困难的时期不至于饿死。

  第二步：

  原始的资源大概最多能维持1-2年的阶段，如果这中途没有新的获客渠道，这点资源很快就会枯竭。所以，在消耗原始资源的阶段里一定要试图尝试建立新的获客渠道。我们的做法是，在19年的年初我们建立了知乎的技术账号，普及一些开发知识，同时让公司也有一些曝光度，这是一个需要长期坚持的行为，我们坚持了第9个月后迎来了一个大单，对方找到我们并咨询很对技术问题，我们都非常耐心的一一解答并根据自身的开发经验给了客户一套性价比很高的解决方案，我后来才知道，客户咨询过至少4家，报价从50-80万不等，但是跟我们沟通时，我们从新将客户的业务流程仔细的梳理了一般，将一些上线2个月内用不到的功能，还有一些辅助性的功能全部砍掉，根据客户的业务属性，第一期开发最核心的功能，先让客户的系统跑起来，然后一边跑，一边已每周1个版本的迭代速度进行系统调整，这方面得到了客户极大的认可，这样的开发方式为客户省去了一般的开发成本和三分之二的开发周期。后面这个客户也给我们介绍了一个新的客户。这个过程中，客户的服务和自身的专业度是非常重要的。我相信真正的创业者是非常爱惜自身羽毛的，所以我们在创业之初就建立一个原则，为客户开发系统前要深入了解客户的业务背景，然后只为客户开发他们需要的系统，而不是最贵的。在这里我要特别吐槽一下这个行业的弊端，很开发团队一味以低价吸引客户，然后中间加钱，这种做法对行业的伤害特别大，到目前为止我们遇到的客户里有近一半的客户有过这样的遭遇，所以在整个项目沟通中客户也会给我们设置很多条条框框，其目的就是一个安全上线的保障。

  通过上述的例子，我想表达的是无论在哪个平台建立获客渠道，这里面的第一性原理是建立彼此信任沟通环境。

  第三步：付费渠道

  在我们手有些原始积累的时候，我们也会选择一些付费渠道进行推广。在经过我们的市场调研后，我们选择了头条的推广渠道。这个渠道我们已经使用了1年的时间。在这一年里我们总共花了大概5万左右的推广非常，得到了不到200条的线索。这个渠道的优势是成本比较好控制，投放的方式比较多元化，相比百度来说价格比较合理，好控制。头条有一个专门的运维团队协助企业进行广告投放，在服务上虽然有时可能反馈速度有些慢，但是至少有问题，企业是能找对应的责任人解决问题的。

  除此以外在刚开始的两年里，我会去参加很多孵化园、行业里的一些大大小小的论坛，在活动行上搜索就行，这也是一个长期的过程。在会场上也会认识一些业内的认识，让身边跟多的人知道我们是做什么的。我大概坚持了2年左右的时间，这两年里上海一些比较知名的孵化园所举办的活动路演我都去过了，也结交了一些朋友，当他们身边有人需要做定制开发的时候，基本会先想起我来。另外，我还和几个孵化园签了战略合作协议，成为他们的企业服务提供商，虽然效果不一定非常显著。但是至少是有曝光度的，业务市场的渠道多多益善，不知道哪一天就来了一单。这个过程中，对渠道的维护也是一项工作。公司的创始人，一定要定期的维护，要勤奋沟通，多多的出现在别人的眼球里，这样后面人家一有定制开发的需求就条件反射的找到你啦。

  小结：其实渠道的建立与维护并不是非常难，只要用心坚守长期主义总会迎来客源。但是无论什么样的渠道。做公司的核心还是要诚信、专业。以客户的利益为重，只要用心做了，客户都会感觉到的。没做一个客户都是口碑的积累，时间久了就会形成一个源源不断的溪流。定制开发领域水比较深，很多客户不懂代码也看不懂，他们只能比价格，所有就会有很多为了要成单的团队先把客户拉进来，然后再涨价。或者，干脆就赚一个首付。这样都是短视的行为，最后只会别行业淘汰。面临客户，作为开发团队一定要先理解客户的业务背景，要深度理解客户为什么要开发这套系统，其需求背后的深层次原因。作为开发团队的我们，在技术上、业务架构上给到客户最合理的解决方案，以及要为客户规划一个可长期迭代维护的系统框架。90%的商业都是业务型公司，系统的研发一定是以业务为中心的，在后期的迭代中也是业务为中心。如果系统的开发是让业务适应系统那就本末倒置了。大部分系统开发完了以后，后面的维护几乎后劲不足，系统使用几年后就跟不上业务的迭代了，需要做非常大的调整甚至是推翻重来，这对企业来说是极大的损失与资源的浪费。所以，一个可长期维护的系统架构也是对客户的未来负责。